Aliter Technologies sa darí. Po kontrakte s NATO za 30 miliónov získali kontrakt aj s európskou agentúrou

Technologická IT spoločnosť Aliter Technologies má kanadské korene a jej služby a produkty využívajú nadnárodné zbrojárske koncerny, ale aj medzinárodné organizácie ako Severoatlantická aliancia.

„Boli sme na Slovensku prvá firma, ktorá mala kontrakt s NATO a odvtedy sme so Severoatlantickou alianciou uzavreli viac ako tridsiatku kontraktov,“ prezradil pre Forbes generálny riaditeľ firmy Ján Grujbár. Práve posledný biznis Aliter Technologies s NATO bol v hodnote 30 miliónov.

CEO tak prezradil, že Aliter nepoľavuje v biznise s medzinárodnými organizáciami a novinkou je aj miliónový kontrakt s agentúrou European Maritime Safety Agency.

Staré návyky

Ste CEO spoločnosti, ktorá cieli na kyberbezpečnosť, ale pamätáte si na časy, kedy ste ešte podceňovali bezpečnosť vo svojich zariadeniach ako napríklad smartfón? Napríklad slabé heslo?

Určite môžem povedať, že som nebol vždy v tomto smere taký dôsledný, ako by som asi mal byť. Faktom je, že človek má občas tendenciu trochu zľahčovať, no pod vplyvom udalostí, ktoré sa okolo nás dejú, si dávam väčší pozor.

Nemali ste zlozvyk, ako napríklad opakovanie toho istého hesla na viacero účtov?

Z tohto zlozvyku som sa prevychoval už v dávnejšej minulosti. Našťastie je veľmi jednoduché využívať v mobile aplikácie, ktoré spolu so správnymi postupmi tento problém dokážu značne eliminovať.

Čomu by sa mali v online priestore práve z hľadiska bezpečnosti vyhýbať bežní ľudia?

Spomenuli sme heslá. Určite by mali byť zložitejšie a ako sme hovorili, nemali by sa opakovať. Heslá však dnes samy o sebe nemusia stačiť, dobrým trendom je doplniť ich o dodatočnú autentifikáciu. Samozrejmosťou je nezverejňovať na internete rôzne citlivé informácie. Dôležité je mať zabezpečené firemné alebo rodinné nástroje a úplným minimom je antivírový program, dokonca aj v mobile.

Je naozaj dôležité vedieť čo najviac o tom, ako sa vyvíja aj samotná oblasť kyberbezpečnosti, aké hrozby na nás striehnu, pričom najviac ohrozenou skupinou sú deti a seniori. Edukácia v tomto smere aspoň od rodinných členov by mala byť samozrejmosťou.

Investovanie do oblasti kyberbezpečnosti

Podľa Centrálneho registra zmlúv so štátnymi inštitúciami spolupracujete najmä v oblasti bezpečnosti. Dodávate štátu produkty aj v segmente kyberbezpečnosti?

Do tejto oblasti sme posledné roky investovali množstvo úsilia, výrazne narástlo aj celé naše oddelenie kybernetickej bezpečnosti. Máme vybudovaný silný tím, podarilo sa nám získať kvalitných ľudí, ktorí sa neustále vzdelávajú a posúvajú vpred, aby boli špičkou vo svojom odbore.

Služby v tomto segmente tak, samozrejme, dokážeme poskytovať ako súkromným spoločnostiam, tak aj vládnym inštitúciám.

Aké typy služieb a produktov im ponúkate?

V rámci kybernetickej bezpečnosti je Aliter Technologies schopný ponúknuť celé portfólio služieb. Medzi tieto služby patria ako služby poradenstva v oblasti kybernetickej bezpečnosti – riadenie rizík či súlad s legislatívou, tak služby dodávok bezpečnostných riešení podľa špecifických kritérií zákazníkov.

Medzi takéto dodávky bezpečnostných technológií môžeme zaradiť napríklad zabezpečenie systémov a sietí či implementáciz pokročilých bezpečnostných monitorovacích nástrojov.

Nemalú časť nášho portfólia tvoria aj rôzne pokročilejšie služby, napríklad penetračné testy alebo detailné analýzy rôznych útokov a prienikov. Samozrejme, tieto služby vieme poskytovať naprieč celým životným cyklom projektu – teda od fázy plánovania a analýzy cez nasadenia až po samotnú servisnú podporu.

Vojna na Ukrajine

Ako sa zmenila otázka kyberbezpečnosti po vypuknutí vojny na Ukrajine?

Určite v celom segmente bolo cítiť určitý nárast, no už sa vraciame do starých koľají. Na čo však nesmiem zabudnúť, bolo hlavne sebauvedomenie sa.

Sebauvedomenie koho?

Napríklad firiem, ktoré si aktuálne uvedomili, že tu naozaj je určitá hrozba. Predtým boli viac flagrantnejší. Stále je tu relatívne veľký počet firiem, ktoré sa začnú zaoberať kyberbezpečnosťou až vtedy, keď sa niečo stane.

Nejakým spôsobom tu chýba kontinuálna a postupná investícia do tejto oblasti a vzdelávanie zamestnancov. V skratke povedané, chýba prevencia.

Deje sa to aj pri štátnych inštitúciách?

Myslím si, že posledné obdobie sa to v tejto sfére trochu otočilo.

Biznis so štátnymi inštitúciami

Z médií vieme, že v rámci štátnych inštitúcií došlo k viacerým hackerským útokom. V tomto smere Aliter Technologies s inštitúciami nejakým spôsobom spolupracoval?

Sme v pozícii, že poskytujeme svoje služby nielen súkromnému, ale aj vládnemu sektoru.

Chápem, že ide o citlivé témy a nemôžete príliš konkretizovať. Ak by som ale bol zástupca štátnej inštitúcie, napríklad ministerstva, ktorá čelí hackerským útokom, aké rady či služby by mi Aliter vedel poskytnúť?

V prvom rade by sme si museli odpovedať na otázku, či je samotná inštitúcia pod hackerským útokom „práve teraz“. Ak áno, v takom prípade by sme v rámci Aliter Technologies vedeli participovať svojím know-how na tzv. procese riešenia kybernetického incidentu. Vedeli by sme byť nápomocní pri samotnom riadení incidentu a poskytnúť „man power“ pri samotnom technickom riešení, resp. pri následnej analýze, buď RCA, alebo forenznej.

Ak sa však jedná skôr o systematický problém, pri ktorom dochádza často ku hackerským útokom, tak by bolo nutné pristúpiť k analýze samotného prostredia. V takomto procese analýzy by bolo nutné prejsť si technologické a systémové nastavenia, prejsť potrebné procesy kybernetickej bezpečnosti a hlavne, často zabúdané, pozrieť sa na to, ako je samotná kybernetická bezpečnosť vnímaná medzi „stakeholderami“ v spoločnosti.

Na základe tejto analýzy by sme potom vedeli poskytnúť konkrétne odporúčania, kde by bolo nutné investovať. Často sa nám totiž stáva, že nutné investície nie sú na strane chýbajúcich technológií.

Pokročilé technológie kybernetickej bezpečnosti je nutné aj správne spravovať – čo vyvíja tlak na kvalifikovaných ľudí. V drvivej väčšine sa ale stretávame so situáciou, že technológie sú dodané, len je treba ich nastaviť tak, aby boli plne funkčné a mohli čeliť danej hrozbe.

Nárast hybridných hrozieb

Veľkou témou sú hybridné hrozby a častokrát sú spájané s lokalizáciou z Ruska. Ako vnímate podobné útoky spájané práve s Ruskou federáciou?

Hybridné hrozby sú tu prítomné ešte z obdobia pred konfliktom na Ukrajine. Faktom je, že posledné dva, tri roky sa hybridná ofenzíva či hrozba zväčšuje. V podstate sa stáva akoby novým štandardom.

Zaznamenali ste aj v rámci firmy podobné riziko hybridných útokov?

Určite áno. Už na začiatku konfliktu sme interne v rámci firmy, ale aj klientom adresovali naše určité pozorovania.

Ovplyvňuje nejakým spôsobom obchod so štátom výmena vládnych garnitúr? Pociťujete to v rámci biznisu?

Niekedy vnímame, že pri podobných výmenách sa niektoré veci natiahnu v čase. Jednoducho niektoré procesy sú takto niekedy prerušené a panuje tu určitá diskontinuita. Potom sa ale pokračuje ďalej.

Za ten čas, čo som tu, neregistrujem, že by v dôsledku zmeny vlád došlo k nejakému výraznému spomaleniu alebo zastaveniu zákazky. Zrejme to súvisí aj s tým, že sa pohybujeme v sektore, ktorý je kontinuálny a ide o kontrakty, ktoré nie sú na jeden rok, ale skôr na dlhšie obdobie.

Aké sú najväčšie rozdiely medzi podnikaním so štátom a súkromným sektorom?

Každý obchodný prípad má svoje špecifiká, kvalitatívne a kvantitatívne ukazovatele, míľniky a ciele. Ku každej obchodnej súťaži pristupujeme individuálne, bez ohľadu na sektor, z ktorého pochádza náš potenciálny zákazník.

Jediným výrazným rozdielom je vplyv zákona o verejnom obstarávaní, ktorý zásadne určuje pravidlá pre obstarávateľa. Najčastejším parametrom pri vyhodnocovaní ponúk podľa slovenského zákona o verejnom obstarávaní je cena, ktorá nie vždy dokáže odzrkadliť skutočnú pridanú hodnotu riešenia. V bežnom obchodnom styku v súkromnom sektore sa okrem ceny vyhodnocuje aj kvalitatívne kritérium.

Obchod za 30 miliónov

Aliter Technologies spolupracuje so Severoatlantickou alianciou. Ako sa vyvíjal biznis práve s NATO?

Boli sme na Slovensku prvá firma, ktorá mala kontrakt s NATO a odvtedy sme so Severoatlantickou alianciou uzavreli viac ako tridsiatku kontraktov. Posledný bol vo výške 30 miliónov na dodávku infraštruktúry, technológií, systémov a služieb pre dátové centrá v rámci členských štátov Severoatlantickej aliancie.

NATO posudzuje dodávateľov veľmi prísne prostredníctvom svojich kvartálnych hodnotení. V týchto hodnoteniach dosahujeme posledné obdobia 100 percent.

Ako vyzerajú podobné hodnotenia?

Zákazník posudzuje primárne, či je zákazka dodaná včas a v požadovanej kvalite, či sú zákazníkovi dodávané podporné činnosti v požadovanej kvalite. Samozrejme, ide o množstvo ďalších kritérií.

V prípade, že by sme nesplnili ukazovatele dva mesiace po sebe, tak automaticky dôjde k zániku kontraktu. Naše hodnotenia sú však nadpriemerné.

Spomenuli ste kontrakt s NATO v hodnote 30 miliónov. Išlo o posledný kontrakt so Severoatlantickou alianciou?

Spomínaný kontrakt v rámci NATO bol posledným multimiliónovým kontraktom, podpísali sme však už viacero ďalších.

Kontrakty s NATO

Už ste to naznačili, ale ako vyzerá plnenie zmluvy z procesného hľadiska?

Kontrakt sa plní na základe samostatných objednávok a tie sa následne realizujú. Samozrejme, naším cieľom je každému zákazníkovi ponúknuť niečo naviac. Pri tomto procese sme preto navrhli, vyvinuli a implementovali pre NATO portál na automatizáciu administratívnych úkonov, následne prebieha realizácia služieb prostredníctvom našich špecialistov v dátových centrách jednotlivých členských krajín NATO.

Vyplatenie kontraktu je priebežné?

Vzhľadom na charakter kontraktu je dodávaný čiastočne na základe objednávok a tieto sú po ich dodaní a akceptácii fakturované zákazníkovi.

Na čo si musíte ako dodávateľ dávať logisticky pozor pri takto objemnom kontrakte?

Samozrejmosťou sú skúsenosti. Keďže to nie je naša prvá rozsiahla dodávka, vieme predom odhadnúť väčšinu rizík, ktoré môžu vzniknúť.

O aké riziká napríklad ide?

Je ich nespočetne veľa, či už ide o možné zmeny v technológiách, obmedzenie dodávok zo strany výrobcov, kurzové riziká, logistické problémy, ľudské zdroje a podobne. Pri implementácii služieb je potrebné, aby všetci naši pracovníci mali previerky NATO secret. Zároveň sa musíte pripraviť byť schopný v jednom čase reagovať na nespočetné množstvo dopytov jednotlivých členských krajín NATO a vedieť zabezpečiť následnú realizáciu.

Ako konflikt na Ukrajine ovplyvnil obchod s NATO?

Samozrejme, istá časť nášho biznisu bola týmto dotknutá. Aktivity, ktoré boli dlhodobejšie plánované sa museli zrýchliť. Išlo napríklad o projekty spojené s modernizáciou slovenskej armády.

Konflikt na Ukrajine tak priniesol najmä urýchlenie niektorých procesov. V iných častiach nášho biznisu ale necítim nejaký dopad či vplyv tohto konfliktu.

Miliónová zmluva s európskou agentúrou

Máte okrem spomínaného obchodu s NATO v poslednom čase v portfóliu aj iný významný kontrakt?

Samozrejme, máme v realizácii viacero veľkých kontraktov. Medzi tie najvýznamnejšie projekty patrí napríklad zabezpečenie prevádzky dátových centier na Slovensku a v zahraničí, dodávky našich produktov určených pre komunikáciu v nových vozidlách určených pre armádu SR, ako aj niekoľkomiliónový kontrakt pre European Maritime Safety Agency (agentúra EMSA slúži námorným záujmom EÚ, pozn. red. ).

O aký tovar a služby ide v poslednom menovanom kontrakte?

Predmetom dodávky je bezpečnostná a sieťová infraštruktúra vrátane súvisiacich služieb, ktoré sa budú postupne objednávať.

Po poklese rast

V roku 2021 Aliter Technologies klesli zisky aj tržby. Čím to bolo spôsobené?

Výsledky roku 2021 boli ovplyvnené udalosťami na trhu. Bolo to obdobie čipovej krízy, naťahovali sa termíny dodávok týchto komponentov, čo malo dopad aj na produkciu našich zariadení, kde sa dodávky posunuli v čase.

V roku 2022 vám vyrástol obrat na 48,6 milióna eur. Čomu naopak vďačíte za nárast čísel?

V roku 2022 sme zvýšili svoj obrat jednak práve z dôvodov posunu dodávok z roku 2021 a druhým faktorom bol zvýšený záujem o dodávku našich produktov a služieb.

Podľa verejných registrov vám čísla porástli aj v roku 2023. Ako hodnotíte tento nárast?

Áno, rok 2023 bol pre našu spoločnosť obdobím rastu. Podarilo sa nám dokončiť veľké zákazky a začať realizáciu nových projektov. Nie je možné zverejňovať podrobnosti z dôvodu citlivých údajov v daných projektoch.

Zoptimalizovali sme interné procesy výroby, začali sme realizáciu projektov pre najväčšie svetové spoločnosti v sektore obrany a posilnili sme svoju pozíciu v zahraničí. Rok 2023 radíme medzi najnáročnejšie, ale zároveň aj medzi jedno z najzaujímavejších období našej spoločnosti.

Sme v polovici roka 2024, máte aspoň nejakú predstavu, ako budú vyzerať ekonomické výsledky tohto roku?

Ako hovoríte, sme ešte v polovici roka. Sami sme si ale s ohľadom na našu stratégiu povedali, že toto je rok, v ktorom sa chceme venovať stabilizácii a dolaďovaniu procesov, zároveň je dlhodobým cieľom podpora našich aktivít v zahraničí. Veríme, že sa nám podarí naplniť naše stanovené ciele.

ZDROJ: Forbes